자문과 세일즈, 구별하자

투자자문이나재정자문 한다고 선전하는 사람들이 넘치는 세상이 되었습니다. 증권 브로커나 부동산업자들은 물론 보험대리인들 중에서도 이렇게 선전을 하는 사람들이 보입니다. 어떤 특정상품을 판다고 하는 것보다는 그게 아무래도 멋드러지게 보이니까요.

사실 투자라는 말에 담을 있는 대상은 광범위합니다. 어법적으로만 본다면 투자관련 업무에 종사하는 투자자문 한다는게 틀린 말은 아니고 돈과 관련된 자문을 하니까재정자문이란 말을 수도 있다는 생각입니다. 하지만 법적으로 특히 미국의 법을 가지고 판단한다면 그게 그렇게 간단치 않습니다. ‘투자자문이나재정자문이라는 용어는 증권(Securities) 관련된 투자 만으로 국한된다고 제한하는 법이 있으니까요

. “Investment Advisors Act of 1940”라는 법이 바로 법입니다. 법에는투자자문가라는 이름을 사용하려면 증권거래위원회 (SEC) SEC 상응하는 주정부 기관 (워싱턴 경우에는 Dept of Financial Institution) 등록해야 된다는 조항이 있습니다. 그리고 규정에 따라 관계당국에 등록한투자자문가들은 RIA(Registered Investment Advisor)라고 부릅니다.

RIA 등록을 하지 않았다면투자자문가또는 읽는 사람으로 하여금 그런 인상을 받을 있는 광고나 홍보를 하는 것은 법으로 금지되어 있습니다. 그러나 회계사들한테는 약간의 예외를 두고 있습니다. 회계나 세무 업무를 수행하는 도중에 투자에 대한 일반적인 조언을 부수적으로 하는 정도는 허용하고 있으니까요. 하지만 그런 조언을 있다고 해서투자자문 업무의 일부라고 선전하는 것은 허락되지 않습니다.

이런 법이 만들어진 이유는 간단합니다. 투자자들을 보호하기 위해서입니다. ‘투자자문가 SEC 등록한 사람들에게는 고객의 이익을 위해 최선을 다해야 한다는 의무, Fiduciary Duty 부과할 있습니다. 하지만 등록을 안한 사람들에게는 그런 의무를 지울 없으니까투자자문 업으로 삼겠다면 반드시 등록을 해라, 이게 요지입니다.

Fiduciary Duty 말은 한국어로는신임 의무라고 번역 하는데 솔직히 귀에 낯선게 사실입니다. 그러나 따지고 보면 자문을 하는 사람들에게 엄청난 의무를 부여하고 자문을 받는 사람들에게는 엄청난 이익을 가져다 주는 말입니다. 자문가는 고객의 최선의 이익을 위해 그리고 고객 이해에 반하지 않게 업무를 수행해야 하며 동시에 고객의 자산을 사려깊게 운용해야 하니까요.

RIA와는 달리 일반 브로커들은 Fiduciary Duty대신 Suitability 기준만 지키면 됩니다. 투자상품을 소개할 고객에게 최선인가를 따지지 않고 고객의 상황에 적합한가 만을 보면 되는 것이지요. 기준도 없는 보다는 낫기는 합니다. 다만 기준만 가지고는 고객에게 적합한 투자인 것은 맞는데 커미션이 많이 생기는 쪽으로 유도하는 것을 방지하지 못한다는게 문제가 됩니다.

예를 들어 보겠습니다. 투자 수익율과 투자 위험도도 동일하고 투자 매니저의 경력은 물론 투자를 하고 있는 대상들에도 차이가 없는 A라는 상품과 B라는 상품이 있다고 가정해 보지요. 그런데 A 5% 커미션을 주는데 반해 B 커미션이 없다고 합니다. 투자자로서의 이익을 최대한 보장받겠다면 어느 곳에 투자를 해야 할까요? Suitability 기준에 의하면 A 소개하든 B 소개하든 관계가 없습니다. 고객에게 적합하다는 것만 확인하면 되니까요. 그러나 Fiduciary Duty기준을 따른다면 반드시 B 추천해야 합니다. 그래야만 고객의 이익이 최대한 보장되니까요. 결국 Suitability 기준만으로는 부족하다, 이런 결론이 나옵니다.

물론 자문가들도 먹고 살아야 합니다. 그러니까 커미션이든 아니면 수임료든 자문의 댓가를 받는 것은 문제가 되지 않습니다. 하지만 고객의 이익이 아니라 자신의 이익을 먼저 챙긴다면 그건 곤란하지 않겠습니까