박현철 회계사 – 가격은 마진이 아니라 마크업으로 매겨야 합니다
비즈니스를 하는 이유는 돈을 벌기 위해서입니다. 그래서 가격을 어떻게 책정하느냐 이 문제에 대해서 주의를 기울일 필요가 있습니다. 남보다 너무 싸게 판다면 이문이 박할 거고 반대로 너무 비싼 값에 팔면 손님이 사지를 않을 테니까요.
물론 시장 점유율을 높이려는 목적으로 저가 정책을 쓸 때도 있을 거고 반대로 우리 제품은 명품, 이런 이미지를 주려고 의도적으로 비싸게 값을 매길 때도 있을 겁니다. 하지만 어떤 정책을 쓰던 간에 bottom line, 즉 이익금을 도외시 할 수는 없겠죠.
그래서 그로스 마진을 얼마로 보고 값을 매기는게 좋을까, 이 문제를 이걸 짚어 보는게 중요할 것 같단 생각입니다. 그런데 간혹 그로스 마진이 아니라 gross profit 을 가지고 값을 매기는 분들이 계십니다.
하지만 이렇게 하면 어려움을 겪을 가능성이 큽니다. 취급하는 물건들도 많고 또 원가들도 물건마다 다를 텐데 제품 당 몇 달러 이익 이런 식으로 하는게 가능하겠습니까? 시간도 엄청 걸릴 거고 물건에 따라선 너무 박한 이문을 보는 경우가 생길 지도 모릅니다.
그럼 어떻게 해야 하느냐? gross margin 을 기준으로 값을 매기는 겁니다. 그래야 원하는 이익을 얻고 있는지를 확실하게 가려낼 수가 있기 때문입니다.
문제는 gross profit 과 gross margin 이 개념 상으로 똑같지 않다는 점입니다. gross profit 은 판매가에서 매출원가를 뺀 금액 그러니까 돈으로 표시되는 이익이지만 gross margin 은 gross profit 을 매출액으로 나눈 비율, 즉 퍼센테이지로 표시되는 개념이니까요.
판매가는 어떻게 책정될까요. 원가 플러스 이익, 그렇게 해서 정해지겠죠. 하지만 마진율은 어떨까요. 그건 판매가를 알아야 계산할 수 있습니다. 그런데 그 판매가는 아직 모르지 않습니까? 그래서 마진을 갖고 값을 매기겠다 그러다면 판매값을 먼저 알아야 하고 그러려면 마진을 또 먼저 알아야 한다, 그런 순환논리의 오류에 빠지게 될 겁니다.
하지만 원가는 가격을 책정하려고 하는 그 시점에 이미 알고 있는 fact 입니다. 그래서 판매가를 정하는 기준으로 삼는데 아무 문제가 없습니다. 원가에다 얼마의 이익, 즉 마크업을 얼마하겠다 이것만 정하면 되니까요.
일단 이렇게 마크업이 정해진다면 마진을 구하는 건 일도 아닙니다. 원가 곱하기 마크업을 해서 나온 값, 판매가가 되겠죠, 거기서 원가를 빼주면 되니까요. 마크업을 알면 마진을 구할 수 있고 반대로 얼마만큼의 마진을 얻고싶다 그러면 마크업을 얼마해야 되는지 금방 계산해 볼 수 있다는 얘깁니다.
계산하는 방법도 어렵지 않습니다. 마진을 1에서 뺀 다음 그걸 다시 마진으로 나누면 되니까요. 50% 마진을 얻겠다 그러면 1 마이너스 0.5 한 다음 다시 0.5로 나누면 되는 거죠. 이렇게 하면 마크업을 100% 해야만 마진 50% 를 얻을 수 있다는걸 확인할 수 있습니다.
숫자를 가지고 설명해 보겠습니다. 원가 100원 짜리 물건에다 100% 를 마크업했다 그러면 200원에 팔겠다는 뜻이겠죠. 그리고 마진은 이익금 100원 나누기 판매가 200원 이렇게 해서 50% 라고 계산될 겁니다.
마진과 마크업이 똑같은 줄 알고 원가에다 그냥 50% 마크업해서 값을 매겼다면 실망할 거다 그런 얘기입니다. 100달러 이익을 보려고 했는데 마진과 마크업을 혼동하는 바람에 150 달러에 팔았고 그래서 100 달러가 아닌 50 달러 이익금을 봤을 테니까요.
그런데 비즈니스는 혼자만 하고 있는건 아닙니다. 경쟁자들도 많고 가격도 업체마다 다른게 현실입니다. 그래서 마진을 너무 높게 아니면 너무 낮게 잡고 있는거 아니냐 이게 궁금해 질 수도 있습니다. 그럴 땐 동종 업체들의 마진과 비교를 해봐야 할 겁니다.
다행히 그런 자료를 구하는 건 요즘은 일도 아닙니다. 클릭 몇번으로 쉽게 해결할 수 있으니까요. industry gross margin, 이렇게 인터넷에서 서치를 하면 금방 찾아 낼 수 있습니다.
그 중에서도 뉴욕 대학 자료가 믿을 만 해보이네요. 그래서 이걸 가지고 우리 한인들이 많이 종사하는 업체들의 그로스 마진을 정리해 봤더니 이렇게 나오는군요. 의류 판매업은 53.04%, 식품 도매업은 14.85%, 식당들은 31.52% 그리고 일반 소매업소라면 24.32%, 그로서리들은 25.68% ,스모크 숍들은 62.8%, 참고하시기 바랍니다.
뉴욕대학의 마진 자료 링크는 아래와 같으니까 필요하시다면 방문해 보시기 바랍니다. https://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/margin.html
[출처] 가격은 마진이 아니라 마크업으로 매겨야 합니다|작성자 시원 톡톡
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