“싸움은 말리고 흥정은 붙이라”는 말이 있다. 갈등과 분쟁으로 부정적인 결과를 초래하는 싸움은 하지 말고, 실질적이고 긍정적인 결과물을 낼수 있는 협상으로 해결해야 한다는 지혜로운 말이다. 현 세대에서도 공감 백배 가는 속담이다. 흥정을 해야만 하는 시기에 감정이 들어가서 싸움이 되면 안되는 것처럼, 부동산 거래의 협상 테이블에서는, 확실한 기준을 필요로 한다. 기본이 흐트러진 협상은 근본적으로 타결되기 매우 힘들다. 요즘 시작한 TV 드라마 중에서 협상가에 대한 이야기가 흥미롭다. 근본적인 스토리 라인은 자신의 이익만을 추구 하거나, 비뚤어진 방법은 근본적인 좋은 협상이 될수 없다는 것이다. 그럼, 협상의 기본적인 요소에 대해 알아보자.

흔히 협상을 생각할때는 다른 쪽의 의견을 미리 알아보고, 그것에 맞게 거래를 제시 하는 방법이라고 생각 할때가 있다. 하지만, 경우에 따라서 협상 방법이 달라 져야 한다고 생각한다. 만일, 바이어에게 유리한 마켓 이라면, 셀러의 요구에 너무 신경쓰지 않는 방법부터 시작하자. 주택을 구입하고 싶은 바이어가 원하는 조건을 먼저 제시 하며, 셀러의 반응에 따라 대처 하면 된다. 하지만, 셀러가 유리한 마켓 이라면, 절대로 이런 방법은 통하지 않는다. 철저한 사전 조사가 필요하다. 셀러의 현재 상황과, 셀러가 팔고 싶어하는 방법, 또는 셀러의 취향에 맞는 방법으로 소통을 해야 한다.

여러 개의 복수 오퍼가 들어온 상황에서, 재정적으로 뛰어난 오퍼가 없다면, 셀러는 자신의 집을 정말로 사고 싶어하는 바이어에게 기회를 주게 된다. 실질적인 예로, 다섯개의 오퍼중 자신의 자녀들에게 부모님이 다녔던 학교에 보내고 싶다는 바이어의 오퍼를 수락한 부동산 거래가 있었다. 부동산 영업은 주택이나 빌딩 또는 건축 부지를 매매하는 사업이지만, 사실상 신뢰를 바탕으로한 사람 사업이라고 해도 과언이 아니다. 협상은 이익을 위한 것이지만, 실질적인 요소는 사람의 마음을 움직이는 것이다.

가장 이상적인 협상 방법은, 참가한 모든 당사자가 만족 하며 이익이 될수 있는 창조적안 대안을 만드는 것이다. 그것을 성취하기 위해서는 모든 사람의 이해와 동의가 가능한 객관적인 기준을 정해야 한다. 모든 사람에게 밝힐수 있는 기준이야 말로 정정 당당한 거래를 시작하는 기준점이 될것이다.

다음 호에 계속해서……